У нас хорошие резервы для роста!

Хотя Heidelberg на фоне конкурентов достиг наибольших успехов в продаже перфекторов, сегмент в России пока развит очень слабо. Основная причина — у печатников есть традиционные предубеждения против этого типа машин. Связаны они с тем, что перфекторы первых поколений, выпускавшиеся 5-7 лет назад, были не совершенны. Сейчас ситуация изменилась кардинально. Мы стараемся убеждать клиентов, что машины с переворотом для печати 4+4 и даже большей красочности не менее надёжны и обеспечивают такое же качество, как традиционные. Но за счёт сокращения технологического цикла они эффективнее при выпуске многокрасочной двухсторонней продукции.

Бизнес по продаже подержанных машин в России очень интересен. По моим оценкам, соотношение новых и подержанных машин, ввозимых в страну, 50 на 50. Конечно, без учёта оборота техники внутри России (его объём оценить сложнее). Интересно, что из числа ввозимых подержанных машин 80% марки Heidelberg. Из них на долю представительства приходится только 10%, значит, у нас хорошие резервы для роста.

У «Гейдельберг-СНГ» есть важное преимущество — оснащённый всем необходимым оборудованием завод по восстановлению машин в Ейске, отпраздновавший в этом году 5-летие. Мы можем выкупать машины, в т. ч. и в России, и отправлять на завод. Там их разбирают, очищают, если необходимо — ремонтируют. После этого они могут быть снова проданы. Я вижу в России хороший рынок для таких машин, возможно, мы даже будем экспортировать подержанные машины, ведь на них приходится 20% нашего бизнеса в России. Планируем увеличить нашу долю в импорте подержанных машин и будем более активны в области трейд-ин.

Наверное, я вас разочарую, но прин-ципиальных отличий нет. Впрочем, у каждого рынка есть особенности. Если их умело учитывать, можно добиться успеха даже в очень сложных условиях. Когда я работал в Китае, мы открыли собственный завод по выпуску послепечатного оборудования для китайского рынка. Кому-то затея покажется абсолютно бесперспективной, но для постановки на конвейер мы выбрали всего две очень простых модели фальцевальных машин. Их конструкцию было решено максимально адаптировать под реалии рынка, но без ущерба для качества и надёжности. В результате за первый год существования завода было продано 300 единиц. Поэтому, работая в России, мы стараемся отслеживать все тенденции спроса и максимально учитывать пожелания клиентов.