У нас хорошие резервы для роста!

Детлеф Янке

После более чем десятилетия относительной кадровой стабильности в руководстве российского представительства Heidelberg пришло время перемен. Осенью 2005 г. накануне «ПолиграфИнтер» свой пост покинул Владимир Бабаев. Очевидно, решение было продиктовано далеко не лучшими результатами деятельности компании в России и СНГ в 2005 г. Руководителем стал Олег Красноборов (интервью с ним см. в Publish № 1, 2006). Однако уже в феврале было объявлено о новой смене — похоже, в «большом» Heidelberg решили отказаться от ставки на местные кадры, и с 1 апреля 2006 г. в должность генерального директора «Гейдельберг-СНГ» вступил 42-летний Детлеф Янке, руководитель с богатейшим международным опытом. Его последний пост — управляющий директор «Гейдельберг Китай», ранее работал в Германии, США и Сингапуре. На этот раз мы не стали торопиться с интервью…

Я начал работать в московском офисе в начале апреля прошлого года. За это время мы сменили сотрудников почти во всех областях и усовершенствовали работу всех подразделений. В финансах перешли на международные стандарты отчётности, что позволило сделать её более прозрачной. Естественно, мы ведём и бухгалтерскую отчётность в соответствии с российским законодательством. Получается двойная бухгалтерия, но в хорошем смысле слова.

Мы поменяли систему мотивации отдела продаж и добавили несколько новых менеджеров. Была реорганизована вся служба сервиса, реализован большой проект по запчастям. Теперь, благодаря контракту с курьерской службой «ТНТ», срочная доставка деталей занимает 3–5 дней, а не 6 недель, как раньше. Мы уделили большое внимание и развитию продаж расходных материалов, которые теперь поставляем под общим зонтичным брендом Saphira.

В среднем, здесь цены на полиграфическое оборудование выше, чем в Западной Европе. Но степень интеграции России в европейский бизнес постоянно растёт, и цены выравниваются. Если сравнивать с конкурентами (а мне периодически приходится это делать), могу заверить, что наши решения далеко не самые дешёвые. В среднем, мы продаем оборудование на 10% дороже, чем немецкие конкуренты, и на 15% — японские.

Большую часть техники поставляем в пакете с решениями для допечатной подготовки, консалтинговыми услугами, обучающими курсами и тренингами, поэтому напрямую сравнивать наши цены с другими производителями сложно. Возможно, поэтому возникают ложные представления о том, что мы выигрываем за счёт более доступных цен. Скорее нас выбирают за комплексность предложений, решающих проблемы клиентов.

У нас уже есть три инсталляции — в Санкт-Петербурге, Москве и Новосибирске. Надеемся, список будет увеличиваться, ведь XL 105 уникальна не только форматом. Самое важное — это совершенно новая машина. В отличие от конкурентов, модернизировавших ранее разработанную технику для повышения скорости, XL 105 изначально спроектирована и построена для максимальной скорости 18 000 отт./ч. Высокую производительность обещают многие, но если мы посмотрим, с какой скоростью машины реально работают в типографиях, окажется, что показатель редко превышает 10 000 отт./ч. XL 105 в реальных типографских условиях позволяет держать скорость на уровне 16 000 отт./ч!

В России рынок сверхбольших форматов ограничен. По нашим данным объём продаж в СНГ всего 1-2 машины в год. Надеюсь, с приходом нашей компании в этот сектор рынок вырастет. Я вижу две возможности для продвижения сверхбольших форматов. Первая — упаковка. Мы пока не очень сильны в этой области в России. Вторая — как альтернатива рулонному офсету, на который приходится большая часть выпуска журнальной продукции. Но у этого типа печати есть недостатки: качество печати листового офсета выше, кроме того, в рулонной печати высок расход бумаги на приладку. Сверхбольшой формат позволит типографиям переосмыслить перспективы листового офсета. Но интерес будет в значительной степени зависеть от того, как в России станут взиматься налоги и таможенные пошлины на бумагу. Нынешняя законодательная база не способствует росту полиграфической отрасли.

У нас есть подразделение рулонной печати со штаб-квартирой в Вене, отвечающее за Восточную Европу и СНГ. Ту систему продаж и сервиса с офисами по всей Европе, которая есть у нас, Goss вряд ли сможет построить самостоятельно. И с их стороны велик интерес к продолжению сотрудничества, в России продолжают реализовываться крупные проекты. Это интересно и для нас, т. к. многие наши клиенты занимаются одновременно рулонной и листовой печатью. В московском офисе в этом подразделении работают 20 человек.

Мы обсуждаем этот вопрос на совещаниях каждый год. Я думаю, прагматический подход к его решению — печать с высокими качеством и производительностью. Здесь возможны улучшения. Можно работать над повышением скорости печати, увеличивать степень автоматизации.

Ещё одна область для развития — сетевые технологии. Объединение устройств в сеть и обмен данными повысит качество печати и уменьшит затраты расходных материалов. У нас уже есть решения, позволяющие объединить в сеть наше оборудование, работающее на различных этапах печатного процесса. Все они предлагаются в рамках модульной системы управления полиграфическим производством Prinect. Она не закрытая и позволяет подключать даже оборудование конкурентов.

Что касается локальных перспектив и ожиданий, то в России я вижу большой потенциал в развитии послепечатного сектора. Многие наши партнёры используют устаревшие системы финишинга с минимальной автоматизацией, произведённые в Китае или Корее. Если будем работать с этими клиентами, сможем объяснить достоинства современных систем послепечатной обработки. Эти решения позволяют работать с более высоким и стабильным качеством, более эффективно, их можно подключить к общей сети типографии для ускорения настройки. И это окупается!

С точки зрения роста продаж относительно 2005 г., это нормальный результат. Но в абсолютных числах он не соответствует нашим возможностям. Мы приложили серьёзные усилия к улучшению работы нашего подразделения, которое занимается допечатным сектором — CTP и программным обеспечением. Серьёзно расширили его и продолжаем увеличивать штат — найти хороших инженеров по препрессу очень непросто. Уже сейчас, глядя на результаты продаж в первом полугодии, можно заявить, что по итогам года мы сумеем добиться цели — занять 20% рынка CTP.