«Есть ли у вас план, м-р Фикс?»
Придя на работу в первый день вступления в должность, новый начальник отдела маркетинга типографии обнаружил на столе четыре конверта.
Осторожно: снабженец!
Я неоднократно писал, что полиграфическая услуга — не потребительский товар. Нельзя относиться к заказу на печать, как к покупке стиральной машины. Проблема здесь, как говорят англичане, in the eye of beholder — в точке зрения оценивающего. И уж если заказчик считает, что это одно и то же, переубедить его непросто.
Лучшая работа в полиграфии
Темой колонки я обязан моей сотруднице — одному из лучших менеджеров нашей типографии.
Дело было так. Мы беседовали о подготовке материалов для очередного номера нашего корпоративного журнала. Я задал вопрос: «Почему ты выбрала именно эту работу?» Она ответила совершенно искренне: «Потому что это самая лучшая работа в полиграфии».
Менеджеры по продажам и все остальные
По роду основной деятельности мне часто приходится беседовать с кандидатами на должность менеджера по продажам. Даже очень часто. Недавно подсчитал: за последние годы, в среднем, не менее трёх раз в неделю.
Оборудование — ничто, сервис — всё
Давным-давно, лет 15 назад, в самом начале деятельности на полиграфическом поприще, мне впервые довелось узнать,
что второсортного сервиса, как и осетрины второй свежести, не существует.
You’re in the army now
«Чем лучше работники, тем меньше приходится ими управлять», — сказал в разговоре с автором журнала Quick Printing Джоном Стюартом один его знакомый, владелец типографии с годовым оборотом более 6 млн долл. Простая до банальности вечная истина. Если подумать, в ней скрыто объяснение множества проб-лем отечественных типографий.
Кому нужна отечественная полиграфия
Очевидно, что не государству. Это стало окончательно ясно в середине июля, когда Межведомственная комиссия по защитным мерам во внешней торговле и таможенно-тарифному регулированию по рекомендации Министерства промышленности и энергетики снова
Уговоры и пинки для менеджера
Гарри Трумэн однажды сказал в Конгрессе: «Если отбросить ненужный пафос, президент — это человек, который уговорами и пинками заставляет людей делать то, что они и так обязаны делать». Эти слова полностью соответствуют тому, чем занимается руководитель отдела продаж.
Systema Typographiae
Хотя общая ситуация в полиграфическом бизнесе в последние годы скорее неблагоприятна для типографий, её развитие привело к кардинальным положительным изменениям. Рынок, наконец-то, обретает чёткие контуры.
Ещё год-два назад никто не мог предположить столь быструю структуризацию отрасли.
Полиграфическое заблуждение века
Беседовал я на днях с владельцем полиграфической компании. Виктор (назовём его так) давно и с успехом торгует расходными материалами и оборудованием, а пару лет назад решил создать полиграфическое производство. Вполне
И вместе им не сойтись
Пять лет назад в статье «Технологизация и дивергенция» я рассуждал о том, что типографии стремятся повысить технологичность заказов, а клиенты требуют разнообразия, и противоречие это решат время и рынок. Время прошло, многое изменилось, но различие интересов лишь усугубилось.
Избегайте чёрных дыр
Никто не станет спорить: цены на полиграфические услуги сегодня недопустимо низкие. Уж сколько раз твердили миру, что это реально угрожает индустрии… По оценкам Американской ассоциации полиграфистов (PIA/GATF), в 2006 г.
Исход
Какие факторы упоминаются чаще всего, когда заходит речь о перспективах полиграфической отрасли? (Будем говорить о московском рынке печати). Превышение предложения услуг над спросом? Несомненно, причём весьма существенное. Ситуация на рынке полиграфического оборудования? Естественно. Расширение возможностей по кредитованию типографий? Обязательно.
Вам пора
В последних колонках я пишу, в общем, об одном и том же. О реальном, мягко говоря, не вполне благополучном положении дел в отечественной полиграфической отрасли. О том, что предложение
Утром — деньги, вечером — стулья
По мере приближения отрасли к стандартам и реалиям цивилизованного рынка (т. е. ужесточения конкуренции), во взаимоотношениях заказчика и исполнителя всё чаще начинает звучать магическое слово «постоплата» . Произносит это слово, естественно, клиент: иногда интонация вопросительная («А возможна ли?
В поисках лучшей доли
По долгу службы (в качестве директора активно функционирующей типографии) мне приходится много заниматься вопросами набора персонала. Я не пользуюсь услугами кадровых агентств — предпочитаю действовать самостоятельно и знаю отраслевой рынок кадров изнутри, поскольку кандидаты не проходят предварительную селекцию.
Новое или подержанное?
Если помните, в последней колонке (было это ровно два номера назад) я рассуждал на темы, поднятые американским консультантом Бобом Розеном в его статье в журнале American Printer. И, прежде всего
Откровенно говоря
В декабрьском номере лицензии Publish — ведущего американского полиграфического журнала American Printer, опубликована статья Боба Розена «8 признаков успешного руководителя типографии». Это продолжение разговора, начатого известным консультантом по печатной индустрии
Иногда они возвращаются
Только очень наивный человек продолжает верить, что Продавец/Исполнитель (в нашем случае типография) может строить отношения с Покупателем/Заказчиком на бескорыстном желании во что бы то ни стало его удовлетворить.
Начать с нуля
Один из читательских откликов на мои статьи касался создания полиграфической фирмы (что называется, с нуля). Речь шла о дизайн-студии, а не о типографии, но я поразмышляю о том и другом (ответ-то готов давно, годами вырабатывался).
Делайте домашнюю работу
Перед самым Новым годом я беседовал с очередным соискателем на вакансию менеджера по продажам. Молодой человек (назовём его Сергей) имел, по его словам, определённую полиграфическую подготовку и некоторый опыт работы менеджером. Скажу сразу: я его не взял.
Стандартные значения
Как-то раз, ещё на заре моей полиграфической деятельности, довелось сдавать в ремонт принтер Hewlett-Packard.
От каждого по способностям, каждому по труду?
Поговорим о «сделке». Только не о «продукте при полном непротивлении сторон», а о сдельной форме оплаты труда. Полиграфисты давно спорят, стоит ли внедрять в отрасли такую форму оплаты, выдвигая сильные доводы pro et contra.
Стоит ли Париж обедни?
Все, кому приходилось сталкиваться со стройкой или крупным ремонтом, знают: по негласному правилу строителей, их зарплата должна составлять не менее половины от общей сметы. Иначе говоря, работа стоит не меньше, чем расходные материалы.
15 вопрос к типографии (часть 2), или 10 ответов на новые вопросы
В предыдущей статье я предложил 15 вопросов, которые стоит задать любой типографии. При этом указал, что не хочу давать ответы… Но теперь передумал.
Уверен: в отрасли должны существовать более-менее единые стандарты, хотя бы в той части, которая называется «оперативная офсетная печать». А коль скоро таковых пока у нас нет (по крайней мере, мне об этом неизвестно), то почему бы их не сформулировать?
15 вопросов к типографии, или Проверка перед стартом
На тренинге по технике продаж, проходившем в нашей типографии, был задан вопрос о качествах идеального клиента. Менеджеры по продажам говорили о платёжеспособности, здравомыслии, лояльности по отношению к типографии… Я сказал — профессионализм.
Зона удара-2, или Закон 3 и 1/3
В предыдущей статье я говорил о зоне удара (для тех, кто не читал, напомню: это совокупность заказов, на которые, при действующих в типографии расценках, может быть получена конкурентоспособная стоимость) и о том, как важно для типографии...
Зона удара или волшебная точка?
В западной теории маркетинга часто используются термины «зона удара» и «волшебная точка». Strike zone и sweet spot происходят из бейсбольного жаргона.
Матушка, пойдёмте в закрома
В высшем обществе Англии не принято обсуждать четыре темы: Бога, здоровье, слуг и деньги. Наш брат полиграфист, ясное дело, к высшему обществу не относится.
ТОВАР ИЛИ УСЛУГА?
Чем занимаются полиграфисты — продажей товаров или оказанием услуг?
ПРОЙТИ СКВОЗЬ СТЕНУ
В прошлый раз я постарался доказать, что методика примитивного обзвона (cold calls 1, в терминах западной теории продаж) неэффективна.
СТОИТЛИЛОВИТЬНАТАКИЕШАНСЫ?
Приступив к написанию статьи, я обнаружил, что она — юбилейная. Если вы читали все предыдущие выпуски «Стохастики», значит, мы встречаемся уже десятый раз. В своих статьях я делился размышлениями на различные темы, стараясь охватить все вопросы...
Особо ТЯЖКИЕ преступления
Часть 2*...Первую часть статьи я закончил обещанием, что в следующий раз речь пойдет о групповых правонарушениях. Но сперва еще об одном индивидуальном правонарушении, самом распространенном...
Особо ТЯЖКИЕ преступления
Часть 1...В новейшем фильме Спилберга «Поймай меня, если сможешь» Леонардо Ди Каприо в роли юного мошенника печатает фальшивые чеки на четырехкрасочном «Гейдельберге» в пустом цеху типографии, к дверям которой подходит выследивший его агент ФБР
Горячий сезон и его итоги
О годе в целом и без меня уже сказано достаточно. Давайте лучше об итогах предновогоднего сезона. Сразу оговорюсь: все рассуждения относятся сугубо к рынку оперативной полиграфии.
Типографии срочно требуется
В полиграфической отрасли, как и в любой другой, квалифицированных кадров всегда было гораздо меньше, чем нужно. Ощущается явная нехватка опытных печатников. Мало знающих технологов.
МРАКи
Классики марксизма-ленинизма утверждали, что главной силой развития любого общества является рабочий класс.
ЦАРЬ И БОГ
Нашей типографии предложили стать спонсором некоей серьезной отраслевой конференции. Отрасль весьма денежная. Присутствовать будут преимущественно первые-вторые лица крупных компаний.
Высечь море?
Лето, наконец, закончилось. Слава Богу. Индустрия пробуждается, клиент выходит из спячки, телефоны начинают звонить, заказчики — заказывать, печатные машины — печатать.
Технологизация и Дивергенция
Есть такое явление: Неудовлетворенный Заказчик. Коротко — НЗ. НЗ встречается на любой стадии развития печатной индустрии. Большинство НЗ недовольны состоянием дел в конкретных типографиях.
BAD MANAGEMENT
В любой типографии 90% проблем проистекает из плохого менеджмента. Оставшиеся 10% связаны с тем, что типография не в состоянии понять — ее проблемы проистекают из плохого менеджмента.
Допечатные процессы
