Это стратегическая цель, в рамках которой мы выделяем две тактические задачи. Владельцам цифровой техники постараемся показать направления роста их бизнеса. Например, как перейти салону оперативной полиграфии от печати визиток к комплексным услугам, интересным целым отраслям; а в технологическом плане — от лёгкой техники к тяжёлой.
Вторая задача — предоставить ключевым заказчикам (которых ставим в один ряд с нашими партнёрами) бизнес-решения, позволяющие перейти в категорию системных интеграторов для их клиентов. Такие заказчики смогут генерировать бизнес-идеи, ведь стратегически важны не «железки», а самостоятельные бизнес-схемы — только они обеспечивают стабильное развитие компании и позволяют уверенно смотреть в будущее.
Расскажите об интересных инсталляциях «Ксерокс СНГ» за последнее время.
Д. М.: Важный результат 2006 г. — многие компании расширяют парк цифрового оборудования Xerox промышленного класса. Всё больше клиентов покупают не первую, а вторую, третью и четвёртую машину.
Вот несколько примеров: в «М-Фин» (Санкт-Петербург) установлен iGen3 в дополнение к имевшимся DC 6060 и DC 8000; в Adgital (Санкт-Петербург) — машина DC 7000 в замену одной из DC 2045 (всего три единицы тяжёлого оборудования Xerox, включая iGen3); в «Аскон» (Москва) — iGen3, Nuvera, послепечатное оборудование. Всего на февраль 2007 г. установлено 7 единиц тяжёлого оборудования Xerox.
Отмечу установку DC 8000 нашему давнему партнёру, одному из пионеров цифрового рынка Москвы, компании «П-Центр», успешно сочетающей традиционный офсет и цифровую печать.
Важно, что растут не только московские и петербургские цифровики. «Вестком+» из Калининграда установила DC 7000 в дополнение к DC 6060. В компании «Скорость света» (Пермь) установлен iGen3, что поможет закрепить позиции на рынке, завоёванные с DC 6060; в «Интерленд» (Екатеринбург) DC 8000 дополнила DC 2060.
Подтягиваются и другие регионы. Одна из успешнейших установок — DC 7000 в компании «Полиграфические технологии» (Рязань). За неполных два месяца она вышла на объём печати около 60 000 оттисков в месяц.
Радует запуск DC6060 в типографии «Виза Стиль» (Казань) — второй машины после DC12. Компания видит перспективы развития на рынке Татарстана, планирует развитие до более производительной техники.
А установка машины DC7000 в «С Принт» (Ярославль) дала пищу для раздумий её конкурентам. Результат — как минимум две компании города серьёзно задумались о приобретении техники подобного класса.
Всего за год мы ввели в строй несколько десятков единиц тяжёлой техники. Заметно развитие рынка и наших заказчиков не только «в ширину», но и «в глубину».
Уже несколько лет компании, занимающиеся цифровой печатью, жалуются на демпинг. Некоторые обвиняют в этом поставщиков, считая, что те проводят недальновидную политику, заботясь лишь о росте продаж…
Д. М.: Критический момент на самых развитых рынках Москвы и Санкт-Петербурга был пройден весной или в начале лета 2006 г. Перелом к лучшему связан с переходом количества в качество. Сейчас тема демпинга если и поднимается, то по привычке. Падение цен прекратилось, рынок осознал, что продающие оттиски по минимальной цене не в состоянии предоставить комплексные услуги. Крупные клиенты, которых считаем партнёрами, имеют настолько заметный вес для своих заказчиков, что могут оказывать существенное влияние на цены. Рынок стал более устойчивым, и появление отдельных игроков, предлагающих продукцию по бросовым ценам, уже не может его сломать. Появилось общее понимание того, что опускаться ниже уровня рентабельности нельзя. И мы, и наши партнёры немало сделали для перелома ситуации.
Н. Ш.: За последний год мы наблюдали немало примеров, когда в компании, занимающейся цифровой печатью, приходили новые люди, понимающие, что демпинг не может быть эффективной бизнес-стратегией. Тенденция оздоровления налицо.
Допечатные процессы
Управление и кадры
